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あなたの営業成績を何倍、何十倍にもできたらと思うことは無いだろうか。そんなことが出来たら、会社からの評価が上がり給与アップや昇進も夢では無いかもしれない。
営業はただ闇雲にやっていても成績は上がらない。営業にはコツがあるのだ。
営業成績がいつも高い人は、どのように営業しているのか？と一度は思ったこともあるだろう。
これから説明する４つのステップであなたも営業成績がトップになるかもしれない。
モノやサービスを売るとき、あなたはどのように売っているだろうか。
顧客訪問をして資材や購買といった部門や自分の会社の商品を採用してもらう担当部署へ行き、要求仕様を聴き、その仕様にあった自社製品を紹介したり、価格交渉に応じたりする。価格出し（価格をただ安くする）に追われているだけではないだろうか。
このような営業手法では営業成績は一向に上がっていかないだろう。もしくは、会社の業績は上がらない。
営業職には欠かせない技術、営業スキルをご存知だろうか。その技術を身につければ、あなたの営業成績を底上げすることが可能だ。たとえあなたの会社の商品やサービスが価格的に劣っていたり、優位性が無い場合でも他社よりも売上を伸ばすことだって可能な場合もあるのだ。
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営業のコツの４つの要素
モノやサービスを売る上で重要になる４つの要素がある。
- 顧客の組織と政治的力関係
- 顧客が重要だと思う価値
- 戦略と戦術
- 顧客との対話（交渉術）
これら要素を活用することであなたの販売実績は目覚ましく上がることだろう。
ここからステップに分けて一つ一つ説明していく。
ステップ１. 顧客の組織と政治的力関係を理解する
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モノやサービスを売る上で最も重要と言えるのが、顧客の組織とその政治的力関係である。
顧客の組織と実質的な決定権を持つ人
そのお客がどのような組織で誰が実質的な決定権を握っているのか？
つまり、あなたの商品やサービスを採用する直接的な担当者やその採用に影響を与え得る人やグループを把握することが重要だ。
影響を与える人は、社長かもしれないし、その担当者の上司かもしれないし、直接交渉をしている担当者その人かもしれない。この中で最も重要な人物は、その採用に影響を与え実質的な決定権を持っている者なのだ。
これは採用担当者のグループに留まらない。例えば、ハードウェアとソフトウェアグループがあり、ある部品の採用について、実質的にはソフトウェア開発の効率やソフトウェア資産などにより、ハードウェアグループよりも、むしろソフトウェアグループの影響が強い場合もある。
その際には、ソフトウェアグループの最も影響力のある人に注力し交渉をするのが肝要だ。
影響力の低い人にいくら営業をしても非効率だからだ。
政治的力関係
さらに、その会社の政治的力関係を把握するのも重要である。その政治的な力で状況がひっくり返えることもある。
会社の組織、採用担当者、影響を与え得る人、そして政治的力関係を把握し図式化しておくと良いだろう。
これら情報なしに営業成績を上げることはほぼ不可能だ。
組織情報だけではなく関係づくりも大事
ほとんどの営業担当者は、このくらいの情報は入手していることだろう。しかしながら、その影響力のある者との関係づくりが疎かになっていることが多い。まずは、関係を構築して、信用してもらうことから始まる。
ステップ３をクリアすると、顧客にとって本当に価値があるモノを提供できるようになると、信用が信頼に変わりあなたを信じてくれるようになる。
こうなると、あなたの様々な提案などにも興味を持って聞いてくれるのだ。
顧客の組織、そして政治的力関係を把握することが、営業の最大のコツと言えるだろう。
ステップ２. 競合情報と差別化を強化する
競合情報
顧客の社内事情や注力すべき人が分かった。次は、競合になる他社の製品情報や企業情報、その他ニュースについてアンテナを張り巡らし入手する。
競合の情報なくして、自社製品やサービスの差別化を図ることはできないし、売上を伸ばすことはできない。
差別化ポイント
差別化は、商品やサービス自体のスペック（仕様）や価格だけでは無い。商品を提供する流通、供給リスク、モノやサービスを採用し実装するための労力、実績や経験、ステップ１での最も影響力のある者との信頼などだ。
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ステップ３. 顧客に対する価値を売る
顧客にとって大切なモノ
ちょっと前に日本テレビの『家を売る女』というドラマがあった。その主人公天才不動産家の三軒家満智を演じる北川景子のドラマだ。三軒屋満智は、どんな家でも売ることができる。
彼女が家を売る時には、その物件のユニークセリングポイント（独自のウリ）と顧客が重要だと思っている価値を的確に捉えて、その物件を売っているのだ。
顧客に大切だと気づかせる
それだけに留まらない。彼女は、顧客が気づいていない重要なことに対して、その物件が顧客にとっていかに重要であるか気づかせることで、物件への興味を惹き、信頼を得て契約を勝ち取るという方法だ。
重要なことは、顧客が本当に価値があると思っているモノは異なること、また重要だとまだ気づいていない可能性があるという事だ。
自社製品の特徴や他には無いユニークセリングポイントを、顧客にそれは重要だと気づかせてあげる事であなたの会社の商品を何倍にも魅力的に魅せることが可能になり、これこそが営業の真髄、営業のコツとも言えるだろう。
ステップ４. 戦略と戦術が重要
交渉術
ほとんどの人は、実は何も考えずに交渉しているのが現実だろう。人とのコミュニケーションの中で様々な取引や交渉がある。例えば、子どもが欲しい物をおねだりしたりすることも交渉だ。
ギャーギャー騒ぐことで、親が欲しい物を買ってくれた。勉強を頑張っていい点数を取ったら買ってくれたなどだ。次に、どうすれば、親は欲しいものを買ってくれるか経験的に分かって来る。
人は、今までに経験し上手くいった方法を無意識に行なっているのだ。
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周到な準備をする
だが、顧客との交渉は、親ではなくそれぞれ顧客により異なる。このような行き当たりばったりの交渉ではなく、事前に十分な準備をすることで、この交渉の効果を何倍にも高めることができる。
顧客にとって本当に価値があるものは何かを考え、様々な状況のシミュレーションを行なったり、自社のユニークセリングポイントをどのように伝え、相手を取り込んでいくかを事前に検討することが非常に重要なのだ。
商品が良いだけでは不十分
あなたの商品がスペックもコストも優位性がある時、もちろん売りやすいし、他社より売上をあげることは楽かもしれない。しかし、これらの商品のスペックやコストだけに注力すると、あなたの会社としての強みや技術力、あるいは上層部のコネなどといった商品とは別の強みを活かしきれない。
さらに、競合他社の商品スペック以外に、競合他社の財務基盤やその会社の市場での評判なども交渉材料として重要になるだろう。
戦略の重要性
戦略という言葉が最もよく言い表しているが、あなたの会社の商品力だけではなく、会社全体、あるいは競合他社に対する優位性を含めた戦略を立てることで、あなたの商品やサービスを採用してもらう可能性は一層大きくなる。
営業として重要なことは、あなたの会社と顧客だけではなく、競合他社も戦略に織りまぜることだ。
まとめ
営業スキルを高めるための営業のコツを４つのステップで紹介した。
- 顧客の組織とその政治的力関係
- 競合情報と差別化
- 顧客に取って本当に価値があること
- 戦略と戦術を事前に十分検討すること
これらは、営業職には欠かせない技術だが、営業職以外の職種にも応用できるので、是非参考にして欲しい。
