当然の話だが、「売り上げ」とは、商品やサービス、つまりモノを売って初めて売り上げになり、利益が発生して収入に結びつく。
何を今さらそんなことをと思うだろう。
だが、モノを売るということは非常に難しい。モノを売るたに何が必要で、どうしたらモノが売れるのか？
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売り上げが高い営業マンやダメダメな営業マンの何が違うのか？
売り上げトップの営業マンは、何でそんなにモノを売ることができるのか？
実は、売り上げトップの営業マンが、知らず知らずのうちに行なっていることがある。今回は、そのモノを売るためのコツを紹介する。
「モノを売るコツ」は、誰にでもできることなので、是非実践で試してもらいたい。
モノを売ろうとしないこと！
まず、初めにモノを売るためには、『モノを売ろうとしない！』ことから始めよう。
モノを売らずに、売り上げを挙げることなんてできるの？と思うが、これがかなり大事。
この記事を見ているあなたは、モノの売り込みの時に、あなたはあれこれとモノやサービスの説明をして、お客様が要求する仕様や価格に合うものだけを提案してはいないだろうか？
これは、一般的な営業スタイルだが、競合がいるとどうしても最後は価格だけの勝負になるし、あなたの紹介する商品やサービスのメリットを信じてもらえない。
実は、効果的にあなたの商品やサービスのメリットを説明するためには、初めから売ろうとしないことが大切なのだ。
では、これがどういうことなのか、これから説明しよう。
最終的には、自分の商品やサービスの説明をすることになるのだが、順番が重要なのだ。
売りたいあまり、押し付けはしない
モノを売りたいがために、自分が思うものだけを売り込み、これしか無いと言わんばかりに、押し付け売りをしている人は以外に多い。
この状態では全く売上げなんて上がらないだろう。
買い物に行った時に、店員にこちらがお似合いです、これはどうかと、あれやこれや持ってこられたり、これしか無いと言わんばかりに押し付け売りされると、買う気分が削がれてしまう思いをしたことは無いだろうか？
モノを売るときは、決して押し付け売りはしないことが重要だ。
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相手のことに興味をもつ
では、どうするのか？
自分の商品を売る時に、まずはお客様が自分に対して興味を持ってもらわないといけない。興味がないと、話を聞く気にもならないからだ。
相手が自分に興味を持ってもらうためには、何をしたらいいのだろうか？
相手に興味を持ってもらう最も簡単な手法は、あなたが相手に対して興味をもつこと。
これはなんでもいい。
相手の家族の話、趣味、例えばゴルフの話などでもいい、相手のことを知るところから始めることで、相手は自分に興味を持ってくれているんだと感じる。
だんだんと心を打ち解けていき、今度はあなたに興味を示し始めるようになる。
この状態になると、お客様はあなたを「信用」に値する人だと思うようになるだろう。
喜んでもらえることをする
これでようやく、お客様の懐に入ったので、今度は何をするのか。
ここでも、まだモノを売ろうとしてはいけない。
次にすべきことは、お客様の心を掴むことをしなくてはいけない。
共通する話や面白い話、なんでもいい。お客様が好きそうな楽しい話だ。喜んでもらえることならなんでもいい。
そうして、さらにお客様の懐に入ることができる。
ここでも、まだあなたの商品やサービスを売り込んではいけない。
困っていることは何か？
ここで売り込みをしてしまうと、今までの努力も、効果も半減してしまう。
ここが肝心なところだ。
もう少し我慢しよう。
モノを売る時にもっとも大事なことは、モノを買いに来た人は、何か困っていてその問題を解決したい、または何かが足りないから買いたいのである。
だったら、お客様の困っていることや、悩みをとことん聞き出してみよう。その悩みを真剣に聞いて、問題解決をすることが、モノを売る上での基本なのだ。
また、お客様の中には、悩みはないという人もいるかもしれない。だが、実は、慢性的な悩みや問題を抱えているけども、それに慣れてしまっているとかどうしようもないと思っていると、悩みや問題意識が薄い場合がある。
お客様が困っていることを、とことん親身に聞いてみよう。
今の状況に対するちょっとした愚痴などからも、お客様の本当の悩みや問題が見えてくる。
そういう悩みや問題をなんとか解決しようとするのだ。
お客様が困っているのに、それを差し置いて自分の商品を売ろうとする行為が、モノが売れない原因だということを自覚しよう。
自分に何ができるか、そのお客様の悩みを解決できないか、たとえ自分の商品やサービスを売ることができなくても、全力でまずはお客様の悩みを解決することに全力を注ぐのだ。
こういう対応で、何が起きるのか？
想像してみて欲しい。
お客様は、あなたに対して「信用」し、徐々に悩みを話し始める。ここまでは、お客様との付き合いの中で多くの人が勝ち得ている状況だ。
そしてさらに、自分の利益を無視してでも、お客様の悩みを解決しようとする姿を見せると、どんどんその「信用」が「信頼」に変わっていくのである。
一度、「信用」が「信頼」に変わると、お客様はあなたの商品やサービスの説明にも真剣に耳を傾け、あなたの魂の乗った言葉が、相手に効果的に伝わるようになっていくようになるのだ。
結局、ビジネスは人と人との繋がりでなので、信頼できない人とは取引はしたくないと思うのが人情だ。
これで、あなたの商品やサービスは、信じられない程買ってくれるようになるはずだ。
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「ファーストハンド」の説明が重要
最後に、商品を説明する時のアドバイスとして、その商品やサービスで自分が良いと思うところを見つけることだ。
この商品のこんな機能が、「すごくいい！」と言ったことがあれば、それを自分の言葉で、その思いを伝えてみよう。
すると、不思議なことに、自分がいいと思ったことには、説明に魂がのり一段と説得力のある説明になる。
また、説明の時には、「セカンドハンド」ではなく、「ファーストハンド」が原則だ。セカンドハンドとは、「誰かが使った後のもの」という意味で、ファーストハンドは直接入手したものという意味がある。いわゆる誰かの受け売り（セカンドハンド）ではなく、自分の言葉（ファーストハンド）で自分の「経験」などを元に説明することが大事だ。
後、これはアドバイスという程のものではないが、お客様があなたの商品やサービスを買ってくれた時には、心から感謝することを忘れないようにしたい。
あなたの商品やサービスを買って満足する経験をすると、またあなたから買いたいと思うようになるだろう。
まとめ
ただ商品やサービスの売り込みをするのと、今回紹介した方法でモノを売るのとでは、大きな違いがあると実感するだろう。
売り上げが大きい営業マンは、こう言ったことを無意識に行なっている。
要は、ビジネスは、人と人の繋がりなので、お客様との関係を粗末にしない、常に感謝して、お客様の「信頼」を勝ち取ることが真髄なのだ。
是非、これを参考にあなたの営業活動に活用してもらいたい。
