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交渉術ではいくつか記事を書いてきたが、ビジネスにおいての具体的な交渉手法として一つ紹介したい。
最終的に交渉を成功させるためには、相手と自分が共に利害が一致することを目指す。これをウィンウィンというが、どのような関係でも可能かというとそうでもない。
交渉はコミュニケーション
コミュニケーション
では、どのような関係が良いのかというと、少なからずとも敵対的な関係では良い交渉はできない。
また、互いに信用せずに、それぞれが自分の我を張り相手をなんとか打ちのめしてやろうとすると、両者の利害が一致するどころか、険悪な状況になり交渉決裂となることにもなり得る。
たとえ、家族や親友でも、自分の要求を満たすためだけにわめき散らしても、両者の利害は一致することは無い。
デパートで子供がおもちゃを欲しがってギャ〜ギャ〜わめき散らすのも、この一種だ。
（子供）「このおもちゃを買って〜〜、絶対買って〜〜（ギャ〜〜）」
（お母さん）「絶対買わないわよ！いい加減にしない！」
お母さんによっては、ギャ〜ギャ〜うるさいので、おもちゃを買ってしまうお母さんもいるだろう。
その場合には、子供の言うなりになって屈してしまう。子供は、それに味を占めて、またデパートに行った時には、おもちゃ屋さんの前でわめき散らす。
こうなってしまっては、ビジネスなどにおいては、身ぐるみ剥がされてしまうだけだ。ウィンウィンではなく、一方が勝つウィンロストの状況だ。
一方、お母さんも頑固なら、どちらも利害が一致するような解決策には至らない。
だから、両者納得するような解決策を見つけるためには、お互いのコミュニケーションが図られ、両者の関係が少なからずとも友好的で、強い意志で相手を屈服させようとするような敵対的関係であってはならない。
少なくとも、相手の信用を得て両者の言いたいことを言えるような状況や関係にならなければ、交渉は始まらない。
相手に信用してもらうには。。。
信用を勝ち取る
では、相手から信用してもらうためには、どうしたら良いだろうか。
考えてみて欲しい。
相手が一方的に相手の望むことだけを述べていたら、あなたはどう思うだろうか。
相手の話を聞きながら、「次に何て言って反論しようか」と相手の話をあまり聞かずに反論の対応になって行かないだろうか？
こうなってしまっては、交渉なんてできる筈もない。
先ずは、自分から変わってみよう。
相手の話を良く聞き、理解し、自分の言葉で確認することから始めてみよう。
相手の話が終わった時や途中でも、「つまり、あなたの言いたいことは、こう言うことですよね？」と自分の言葉で確認することが第一歩だ。
こうすると、相手は、自分の説明や要求をきちんと聞いてくれて、理解してくれていると思うようになる。
そうすると、相手は自分に対して少なからずとも心理的に信用するようになる。
次に何が起こるかと言うと、その信用した相手の話を聞き始めるようになるのだ。
心理的に相手の信用を得る技
高齢者を狙った高額商品詐欺の手口では、始めは高齢者側の話だけを聞き、相談に乗る。詐欺を働くものは、その高齢者の困っていることなどの問題を解決していく。こうすると、高齢者は、その相談相手のことを親密に感じ、完全に信用するようになってしまうのだ。
交渉相手の困っていることを解決することで、相手の心を掴むことができる点では、ビジネスにおいても共通したことが言えるだろう。
このように、相手の話を聞くと言うことは、より相手との距離を縮め、心を開く作用がある。
だから、先ずすべきことは、相手の話を良く聞き、理解することから交渉は始まるのである。
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誤解を無くす
相手の話を聞くと言うことが重要だと言うことは理解いただけたと思う。
相手の話を聞く上で、もう一つ重要なことがある。
相手の言っている内容を正しく理解すること。
これが中々できない。（うちは妻とよくあるのだが、）家族の中でも互いに誤解したりして、思うように伝わらないこともままあるのに、ビジネスで、しかも気心しれない相手と誤解が生じないはずが無い。
一度、誤解が生じてしまうと、致命的な問題を引き起こしてしまうこともあるから、出来るだけ相手の説明する内容は正しく理解することが重要だ。
相手にしっかりと確認し、相手の伝えたいことを正しく理解するように努めることが重要なのだ。
信用から信頼へ
信用から信頼へ
交渉相手や自分のお客様の「信用」を勝ち取ると、交渉が上手くいく可能性が劇的に高まる。
相手の信用を得ると、今度はこちら側の話も聞いてくれるようになる。これで、両者が初めてそれぞれの言い分を言えるような関係ができたと言えるだろう。
ただ、両者の言いたいことが言える関係ができたからと言って、いきなり自分の要求だけを伝えるのはNGだ。
では、何を伝えればいいだろうか。
交渉は、相手と自分の利害が一致して初めてウィンウィンの交渉が成立する。だから、相手の興味があることや利益を考え、両者の問題を解決するような提案をしていくことが重要になってくる。
この提案は、一度「ブレインストーミング」をして、様々な可能性を検討し、いろんなアイデアから、両者の利益が得られる最良の提案を考えよう。
ブレインストーミング
「ブレインストーミング」とは、色々なアイデアを出し合い、突拍子も無いアイデアや実現の可能性の無いアイデアまで、批判なく出し合い、そのアイデアから実現させるにはどうするか考えていく手法だ。問題解決や新しい斬新的なアイデアが出やすく、行き詰まった時などに有効だ。
こう言う進め方をすることで、相手との関係は、もはや「信用」と言う関係よりも、「信頼」と言う関係に変わっていくのだ。
最終的には「信頼」へと変えていくことが出来れば、商談の交渉も他社と比べて優位な状態で交渉できるばかりか、交渉相手と自分の利害を共に満たす提案を一緒に解決していくことができるようになるだろう。
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相手を責めない、否定しない
また、交渉において、どちらかが優位な立場にあって、一方を責めるような交渉も良いとは言えない。
相手の発言に対して、否定的なことを返すことも避けた方がいいだろう。相手との関係を悪化させる原因にもなるためだ。
常に、相手との友好的な関係を維持し、相手の困っていることや関心ごとに気を配り、両者の問題を解決する提案や利益を最大限にする提案ができると良いだろう。
まとめ
どうだろうか、ビジネスなどの交渉で、ただ自分の要求や提案をダラダラと述べても効果的な交渉とは言えない。
交渉相手の信用や信頼を勝ち取り、両者の利害を満たすような条件で商談を決めることこそ、友好的なウィンウィンを勝ち取る交渉術だと言えると思う。
